Freemium or not Freemium ?

Pour les Start-ups SaaS (mais pas que), le modèle Freemium est un no-brainer.
Enfin, un no-brainer, c’est vite dit.

• Faut-il forcément proposer une offre gratuite à tous les coups ?

User first

Dans l’univers tech-startup, la recommandation populaire est de d’abord se concentrer sur la croissance utilisateurs, puis dans un second temps sur la monétisation.
Ainsi pour acquérir des utilisateurs le plus vite possible, on leur donne un free pass.

A première vue, ça semble être un plan implacable.

Sauf qu’en réalité cette technique ralenti souvent ton product-Market Fit.

Confusion utilisateur / client

Dans la plupart des cas, le modèle freemium est drivé par des founders qui savent build (développeurs, product…).
Ce genre de profil souhaite avant tout que leur produit soit utilisé et apprécié par le plus de personnes possible.
D’ailleurs, il n’est pas rare que ces founders soient mal à l’aise avec l’idée de facturer quelqu’un pour qu’il utilise leur MVP.

J’entends souvent ce genre d’excuse:

L’offre gratuite va servir à maximiser l’usage et collecter des feedbacks pour améliorer le produit ”.

Quand on aura un meilleur produit, on pourra faire payer les gens’

Manque de confiance dans leur produit ou croyance sincère, difficile à dire.

Simplement, il y a une réalité :
C’est pas parce que tu as des utilisateurs que tu as un business.

Le piège

Si tu démarres avec un plan freemium et que 30% de tes utilisateurs gratuits convertissent en premium.
Bravo 👍, rien à redire.

Sauf que pour la majorité des start-up qui débutent, les plans gratuits ont souvent un taux de conversion bien plus bas.

Du coup, tu captes de l’usage et des données (dans le meilleur des cas) mais tu ne sais pas pourquoi les gens ne convertissent pas.

Démarre alors bien souvent la course à l’armement.

Tu vas décider de builder un max de nouvelles fonctionnalités pour apporter plus de valeur à tes utilisateurs et espérer qu’ils vont convertir.

Spoiler alert: Cette nouvelle phase va te faire dérailler.

• Primo, elle va te coûter cher (temps + argent).
• Deuxio, tu vas te retrouver avec un produit Frankenstein qui n’a plus rien à voir avec l’idée de départ.
• Ce nouveau produit “couteau suisse” va flouter la valeur principale de ton offre et perdre ton audience.

Premium first

Dans la phase pre-product-Market fit, j’ai une conviction:

Les avis des utilisateurs qui payent zéro, valent zéro.

Le vrai feedback utile vient de tes clients.

La raison est simple, eux seuls peuvent te communiquer la valeur perçue de ton produit.
S’ils ont payé, c’est qu’ils ont perçu de la valeur.
En te focalisant sur eux, tu vas comprendre plus rapidement ce qui convertit et améliorer la valeur de ton offre pour atteindre ton PMF plus rapidement.

Facile a dire, mais j’ai pas encore de clients

• Question bête: Proposes-tu déjà un paywall?
  Si c’est pas encore fait, concentre toi sur cette fonctionnalité et partage ton offre (crois moi, ce n’est pas du code jeté à la poubelle).

Si tu as déjà un paywall et zéro utilisateur payant, le problème n'est pas ton produit.

L’idée est simple:

On achète pas un produit mais on achète une offre.

Une offre c’est la promesse faite à un prospect que ta solution va résoudre son problème.

En partant du principe que tu as bien identifié le vrai problème de ta cible, alors, la promesse en tant que telle devrait suffir à convertir.

Peu importe si ton produit est bancal, l’améliorer ne va pas servir à mieux convertir (ça augmente juste le taux de rétention et de referral).

Dit autrement, si personne n’achète ton offre, ce n'est pas le produit le problème.

Mais alors pourquoi tout le monde fait du freemium? 

Je ne dis pas qu’il ne faut pas faire de Free, je l’encourage même dans de nombreux cas.

Seulement, pour moi le modèle Freemium s’insère une fois que l’on a validé son PMF.
Si une partie de ton offre est payante, c’est celle ci que tu dois tester en premier.

Le paiement est le marqueur le plus fort et le plus facile à tester pour évaluer son PMF.
Si des gens sont prêts à payer pour ton offre, tu as atteint l’objectif principal.  

Ton job est alors de comprendre pourquoi exactement ils ont payé et ensuite créer et/ou améliorer les étapes qui mènent à la conversion.

Le gratuit est ta 2eme étape

C’est dans cette phase que tu vas pouvoir builder et optimiser ton funnel de conversion.

Insérer une offre freemium dans ce funnel est souvent un très bonne stratégie de Top of the funnel (TOFU) pour générer plus de leads et garantir plus de CA sur le long terme.

A retenir

• Le freemium n’est pas une stratégie pour améliorer ton produit ou pour comprendre comment convertir ses utilisateurs.
• Elle permet de générer plus de leads post-PMF. 
• C’est une stratégie qui se met en place lorsque tu as déjà compris les déclencheurs de conversion.