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Comment identifier un vrai problème à résoudre pour ta Start-up? Je te donne les clés
Dans un post récent, je disais que 100% des échecs dans une start-up sont causés par la relation entre cofondateurs.
Ça part toujours soit d’un conflit entre cofondateur ou soit d’un mauvais choix.
Parmi les mauvais choix, le plus récurrent est de créer un produit que personne ne veut.
Ça semble totalement lunaire à première vue mais dans la psychologie de chaque start-up founder, il y a toujours un petit côté inventeur / innovateur.
Au fond de nous, on cherche tous à être le prochain Steve Jobs.
Ce trait de caractère super ambitieux et un peu rêveur permet à quelques-uns de déplacer des montagnes et d’achever l’impossible.
Malheureusement pour la majorité d’entre nous, ce côté rêveur nous mène dans la mauvaise direction.
Plutôt que de chercher avant tout à résoudre un vrai problème, on commence d’abord par penser à créer une solution géniale avant d’avoir validé le besoin.
Dans la vraie vie, les clients se fichent de notre solution.
Ce qui les préoccupe c’est d’abord leur problème.
En démarrant par la solution, on finit souvent avec une clé dans la main qui n’ouvre aucune porte.
Avec la clé en main, on passe la majorité de notre temps à chercher quelle porte ouvrir jusqu’à l’abandon.
On se retrouve dans la situation classique de la solution qui recherche son problème.
C’est ce que j’appelle le syndrôme du génie incompris.
Les plus têtus d’entre-nous finissent pas se persuader que s’ils ont échoué c’est parce que les prospects sont trop frileux ou que le marché n’est pas prêt à adopter leur solution révolutionnaire.
Ils sont trop en avance sur notre temps 🙄
Le bon mindset
En redescendant un peu sur terre, la lucidité leur permettrait de comprendre qu’une bonne idée commence toujours par un problème.
Plutôt que de créer une clé, il faut d’abord chercher quelle porte ouvrir.
Commencer par le problème est un concept basique.
Pourtant à ce jeu aussi, beaucoup d’entre nous échouent.
La raison est simple: je vois beaucoup trop de start-up choisir le mauvais problème.
Identifier un vrai problème n’est pas aussi simple que ce que l’on croit.
Afin de t’aider, je te partage le pense-bête que j’utilise quand je suis en phase d’idéation.
Le Top 5 pour identifier un problème valide
- Cherche un problème que les gens expriment explicitement.
Ça semble évident, mais trop souvent j’entends des founders me parler de problème qu’ils ont inventé dans le but de justifier la solution qu’ils ont /ou veulent créer.
A première vue ça ressemble à un problème, mais dans le quotidien ça ne gêne pas vraiment ton prospect (où il n'en a pas encore conscience).
Mon conseil: Ne fais pas l’erreur de créer une nouvelle catégorie de marché. Le coût pour éduquer un marché est incroyablement cher et risqué.
- Cherche un problème que les gens essayent déjà de résoudre
Quand tu fais ton étude de marché et que tu parles à des prospects, cherche à connaître les frustrations et problèmes que les gens essayent déjà de combler tant bien que mal.
Certains vont parler des solutions bancales qu’ils ont mis en place ou dans lesquelles ils ont investis pour contourner leurs problèmes.
Une bonne solution est souvent l’amélioration d’un process maison ou d’une solution bricolée par ton client.
- Cherche un problème urgent
Encore une fois, j’enfonce une porte ouverte. Mais si tu vises un problème qui ne figure pas dans le top 3 de la to-do list de ton client, tu vas galérer à capter son attention lors de ta phase de prospection.
Plus un problème est urgent, plus les gens vont te répondre rapidement.
- Cherche un problème qui coûte cher
Celui-là est optionnel, mais je l’aime bien. En général, plus un problème coûte cher en termes de dégâts/coûts qu’il génère, plus la solution est coûteuse.
Coûteuse à élaborer mais aussi coûteuse à l’achat 😉.
Souvent une solution qui coûte chère est destinée à un marché de niche (donc restreint) et demande une stratégie d’acquisition bien ficelée.
- Cherche un problème fréquent
Les problèmes fréquents non résolus ne sont pas si faciles à identifier mais lorsque tu en as un, tu tiens un bon filon.
En tant que ex-Product guy, je peux te dire qu’une des métriques clés à surveiller pour que ta solution soit adoptée et que ton business soit viable, c’est la rétention.
Plus un problème revient fréquemment, plus ton client va devoir utiliser ta solution et plus tes chances de rétention sont grandes.
Conclusion
Voilà, je vais m’arrêter là pour aujourd’hui mais on reparlera de ce sujet plus tard car il est vaste et il y a encore plein de choses à dire.
Retiens juste une chose:
Ne tombe jamais amoureux de ta solution avant d’être certain qu’elle résout un problème qui obsède ton client.
Fais attention à ne pas être dans le déni
Comme piqûre de rappel, voici un exemple récent d’une startup qui à flopée à cause d’un syndrôme Steve Jobs.
